Wie ein 17-Jähriger aus Indien ohne Kapital eine Firma mit 7 Mio. Umsatz aufbaute

(Übersetzung des Artikels von Sanket Nadhani )

November 2012

FusionCharts wurde 2002 von meinem Burder, Pallav Nadhani, gegründet - auf der Suche nach mehr Taschengeld. Die Diagramme welche damals im Web verwendet wurden waren "Excel-style" die mehr als nur keinen Spaß machten bei deren Verwendung, sie beanspruchten die Server oft bis zum Zusammenbruch, und erzeugten schließlich auch noch todlangweilige Ergebnisse. FusionCharts kam mit sexy, animierten und interaktiven Diagrammen daher deren Verwendung ein Kinderspiel war und die man fast "copy-and-paste"-mäßig installieren konnte. Heute hat es 20.000 Kunden und 450.000 User in 118 Ländern, erzeugt mehr als 1 Milliarde Charts monatlich und generiert 7 Mio. USD Umsatz jährlich. Aber das ist gar nicht der interessante Teil. Der interessante Teil ist daß dies die Handarbeit eines 17-Jährigen ohne jedwedes Business-Wissen ist der in Indien lebt - einem Land welches vor einem Jahrzehnt im Produkte-Niemansland war. In diesem Beitrag möchte ich die unkonventionellen Probleme schildern die sich uns in den Weg stellten und die Lektionen die wir gelernt haben. Sogar obwohl ich vor einem Jahr FusionCharts verlassen habe, beziehe ich mich immer noch mit "wir" darauf wann immer nötig weil es so ein großer Teil meiner Identität ist.
Und sich kurz zu halten ist auch gut.

"Ich will Geld machen" ist kein schlechter Grund um ein Unternehmen zu starten

Man kann irgendeinen Gründer fragen warum er gestartet ist und die Gründe werden variieren von "Das Projekt Management Tool welches wir hatten war nicht ausreichend für uns" bis hin zu "Die Welt der Bildung lag zu lange in der Dunkelheit". Und, natürlich, da ist diese eine Sache welcher dieser Stype-Typ sagte was die Leute so gerne wiederholen - Ich möchte einen Fußabdruck im Universum hinterlassen. Aber "ich möchte Geld machen" ist nicht etwas das man oft hört. Es hört sich oberflächlich an, und die meisten Gründer scheuen davor zurück. FusionCharts startete als Suche eines Tennagers nach mehr Taschengeld, Pallav brauchte mehr Geld um bowlen zu gehen und in Cafes abzuhängen. Ein Programm zum Erzeugen interaktiver Diagramme zu erzeugen ist nicht gerade welt-verändernd. Es ist nicht einmal sexy. Aber es löste sein Problem mehr Taschengeld zu machen.

Es geht nicht nur um's Produkt, sondern um das Gesamtpaket

Die Menschen wollen nicht wissen was ein Produkt kann, sie wollen wissen was es für sie tun kann. Deshalb bringt's das nicht ihnen Feature-lists ins Gesicht zu werfen, egal wie nett das gemacht wird. Sie müssen das das ist es-Gefühl haben sobald sie auf deine Website treffen. Und das zählt noch mehr, wenn man in Indien sitzt und versucht an Fortune 500 Unternehmen zu verkaufen welche überall auf der Welt verstreut sind. Von den ersten Tagen an hatte FusionCharts real-life Business Demos auf der Website. Sales dashboards, KPI's, Netzwerk Monitoring Systeme, und alle von ihnen mit aktuellen Geschäftsdaten. Natürlich hätten wir auch nur das Produkt mit einer riesen Feature Liste herausgeben können und erwarten daß die Leute uns ihr ganzes Geld geben. Aber statt dessen entschieden wir viele Stunden in das Konzeptionieren der Demos zu stecken, ins Zusammenstellen von real-life Daten (ein sehr sehr dreckiger Job!) und dann das Ganze schließlich zu implementieren. Aber das Endresultat war die Arbeit wert. Projekt- und Produktmanager von großen Unternehmen kamen zur Website mit einem Bild im Kopf von "ihrem" Dashboard, sahen daß wir ein Sales dashboard hatten, klickten darauf und waren begeistert. "Das ist genau das nach was ich suche". Dann baten sie ihr Entwicklungsteam das zu prüfen und sie wissen zu lassen ob das gut ist. Das was uns ansonsten drei Telefonate und sieben E-Mails gekostet hätte wurde so vom dortigen Manger in fünf Minuten erledigt, ohne irgendeine Mitwirkung unsererseits.

Mit "freemium" gegen Betrüger

Immer wenn eine Organisation mit einem großen Problem konfrontiert ist, derart daß es ihnen den Boden unter den Füssen wegzieht, beginnen sie Ressourcen darauf zu werfen. Viel Geld, Top Leute. Aber das muß nicht sein - große Probleme haben oft kleine günstige Lösungen. FusionCharts war kommerzielles Open Source vom ersten Tag an. Die Idee dahinter den Source Code frei verfügbar zu machen war daß die Leute sich sicher fühlen konnten von einer unbekannten Firma in Indien zu kaufen. Sogar wenn FusionCharts eine Eintagsfliege geworden wäre oder gecrasht wäre und in Flammen aufgegangen, sie hätten immer noch ihre Diagramm-Erzeugung aktuell halten können indem sie auf dem Source Code aufbauen. Jedoch bedeutete diese Vertrauensbildende Maßnahme fast den Untergang für FusionCharts. Eine Firma aus Osteuropa schnappte sich den Source Code, macht ein paar kleine Änderungen und begann ihn als eigenes Produkt zu verkaufen - zu einem geringeren Preis. Natürlich hätten sie verklagt werden müssen. Aber den juristischen Weg zu gehen hätte viel Zeit und Geld benötigt, und Beides hatte FusionCharts nicht zu diesem Zeitpunkt. Also wurde die Vorgängerversion von FusionCharts immer kostenlos verteilt sobald eine neue Version auf den Markt kam. Sie war kostenfrei nutzbar - sowohl für private als auch persönliche Projekte, ohne Wenn und Aber. Was die Rechteverletzer jetzt etwas günstiger verkauften konnte man nun direkt von den Entwicklern des Originals bekommen, und zwar kostenfrei. Niemand hat jemals wieder diesen Trick versucht.

Marketing hat nur zum Teil mit Geld zu tun

Das Veröffentlichen der Gratis Version von FusionCharts hat nicht nur geholfen die Rechteverletzer zu vertreiben, es hat auch geholfen den FusionCharts Markennamen in Märkte zu bringen welche sonst schwer erreichbar gewesen wären. Entwickler die mißtrauisch gegenüber dem Rumprobieren mit einer Testversion sind, im Glauben daß ein "Haken" mitgeliefert wird, spielten einfach mit dem Produkt und mochten was sie sahen. Einige Entwickler bauten Plugins und Wrapper rund um FusionCharts Free für verschiedenste Plattformen wie GWT, Drupal und Joomla. Startups mit wenig Geld fingen an die kostenfreie Version in ihrem Produkt zu verwenden und kamen später zurück um die kostenpflichtige Version zu kaufen sobald sie zahlende Kunden hatten. Im Wesentlichen hat FusionCharts Free mehr Marketing gemacht als die beste traditionelle Marketing Kampagne.

Wenn Du ein Foto hast wie der US Präsident Dein Produkt benutzt: erzähle es der ganzen Welt

2009 enthüllte der US national CIO das Bundes-IT Dashboard welches designed wurde um der Öffentlichkeit Einblick in den Status tausender laufender Regierungs-IT Projekte zu geben. Es dokumentierte auch die Effizient der kompletten Regierungs-IT-Ausgaben - davon 600 Mrd. Dollar. Dieses Dashboard verwendete FusionCharts im Überfluss, etwas das sogar Tim O'Reilly dazu brachte es in einem Artikel zu erwähnen den er schrieb. Das war eine großartige Geschichte um sie der ganzen Welt zu erzählen, aber es kam noch besser. In einer dieser Nächte, die man träge mit Surfen mitten in der Nacht zubringt, stießen wir auf ein Bild von Barack Obama wie er das IT Dashboard der Regierung benutzt. Während wir der Welt erzählen hätten können wie Barack Obama FusionCharts als Teil des IT Dashboards der Regierung benutzt, beschlossen wir mutig das Ganze auf "Barack Obama benutzt FusionCharts" zu verkürzen. Und dann wandten wir uns an die Massenmedien mit dieser Geschichte. Viele der führenden Publikationen im Land berichteten über uns. Sogar heute noch erwähnt jeder Bericht in irgendeiner Weise daß Obama FusionCharts benutzt. Nach alledem, wieviele Unternehmen können behaupten daß das Weiße Haus ihr Produkt benutzt - und zwar mit einem Foto als Beweis?

Gebe den Menschen mehr Gründe sich an Dich zu erinnern als nur aufgrund des Produkts

Das Geschäftsleben besteht nicht nur aus deinem Produkt und daraus dieses anzubieten. Ein großer Teil davon ist was die Menschen bezüglich einem fühlen. Ein aufrichtiges Gespräch, eine gute Geschichte, das alles addiert sich. Jedes Mal wenn wir zu einer Messe gingen machten wir eine Ziele-Liste welche "Sales Leads generieren" und "Presseberichte bekommen" enthielt. Aber eines dieser Ziele, und ein sehr Wichtiges, ist Wärme und Glücklichsein an jeden um einen herum auszustrahlen. Sogar an Menschen mit denen wir nur eine einzige Minute verbringen. Und es fühlt sich wie eine reiche Belohnung an wenn wir - wieder zurück - emails von Leuten bekommen wie sehr sie es genossen haben uns zu treffen. Es gab Zeiten als Leute einen FusionCharts Artikel irgendwo im Web kommentiert haben nur um zu sagen daß das Team sehr freundlich ist. Worte wie diese können sogar die schlimmsten Tage erhellen. Und dann ist da natürlich die Macht einer guten Geschichte. Die Menschen lieben Geschichten, egal wie stark wir die linke Gehirnhälfte benutzen. Als FusionCharts ein Jahrzent im Geschäft war beschlossen wir deshalb ein EBook über die komplette Reise des Unternehmens zu schreiben - ungeschminkt. Und das Feedback welches wir innerhalb einer Woche nach der Veröffentlichung bekommen haben war mindestens berührend. Menschen die mit uns seit einem halben Jahrzehnt Geschäfte machen schwelgten in Erinnerung an die guten alten Zeiten. Gründer und anstrebende Gründer schreiben wie inspirierend sie die Story fanden. User und Kunden schreiben wie sehr sie sich inzwischen als Teil von FusionCharts fühlen. Es gibt nichts Vergleichbares zu einer guten Story.

Abschliessende Worte

Ein Startup in einem Land ohne Produkt-Ökosystem, gegründet von einem 17-Jährigen, kann niemals nur in ruhigen Gewässern segeln. Aber was es sein kann ist extrem befriedigend wenn man sowohl übliche als auch unübliche Probleme bewältigt. Und extrem befriedigend war es. Wenn Dir gefällt was Du liest, schau' Dir die komplette FusionCharts Geschichte an in Not Just Another Pie In The Sky.